DirectAthletics CEO Dave Stelnik on Success in a Niche Market

Colombia Summer 2013 Blog

Written by: Josep Marc Mingot Hidalgo

July 8, 2013

Dave Stelnik, cofundador de DirectAthletics, ha iniciado hoy la jornada de conferencias de MIT AITI. 

Dave nos ha empezado explicando que le empujo a dar el primer paso para montar su empresa. Nos confeso que después de trabajar en Wall Street detrás de una mesa durante todo el día, no sentia que fuera eso lo que quería realmente continuar haciendo durante toda la vida y decidió lanzarse a la piscina.
De su charla fueron muy remarcables sus "5 tips" personales sobre el éxito empresarial:
  1. Sorprendentemente el cliente no siempre tiene la razón. En todos los lugares se nos repite que lo que dice el cliente va ciegamente a misa, pero aqui Dave nos compartió algún matiz adicional sobre el tema. Tienes que escuchar a tus clientes, pero cuando tienes pocos, a veces los más ruidosos pueden hacer tantear tu vision y nublarte. A modo de ejemplo nos dijo que los primeros clientes (especialmente en B2B) siempre piden un traje a medida, mientras que para escalabilidad muchas veces tu idea requiere de un grado mas de generalidad.
  2. $1.00 != $1.00. No todos los ingresos tiene el mismo valor. Hay algunos que tienen mucho más. En esta ecuación cabe tener en cuenta por ejemplo que el cliente vuelva de nuevo (recurrencia) o que este ingreso esté acompañado de una referencia que contribuya a nuestro crecimiento. 
  3. Siendo consciente de que es un gran topico, Dave no pudo evitar recordarnos que la pasión tiene que ser el motor de todo emprendimiento. Ser experto es el resultado natural de seguir una pasión, y lo clientes pagan por expertos.
  4. "Go for it now, it's worth the risk!" que traducido en español quiere decir tirate ya a la piscina. El precio de no intentar el emprendimiento es mucho más alto que el de fallar.
  5. Relacionado con el punto 1 pero en un sentido mas general, su ultimo consejo fue que escucháramos a los demás pero sin dejar de creer en nuestra vision. Los demás están allí para colaborar y ayudarnos, pero nuestra visión es la semilla de nuestro proyecto y, como tal, tenemos que cuidarla. ¿Qué hubiera pasado si Nicolaus Copernicus hubiera sometido a voto popular sus teorías sobre que la Tierra es redonda y que gira alrededor del Sol? Nadie (clientes, usuarios, mercado) tiene que entender tu producto mejor de lo que tu lo haces: tu eres el experto. 
En el turno de preguntas y respuestas, un par de respuestas merecen especial atención. Sobre cómo generar credibilidad cuando no tienes nada que mostrar aún, Dave ha compartido con nosotros su estrategia de dar el producto gratis al principio, con la intención de demostrar que su dolor de cabeza tiene solución. Cuando el cliente ve la luz, va a estar en posición de pagar por el producto.
Otra respuesta interesante ha sido a la pregunta de como poner precio a un producto, sobre todo cuando eres el único ofreciendo esa solución. El CEO de DirectAthletics nos comento que no necesariamente es buena idea poner un precio muy bajo por querer hacer el producto asequible a todo el mundo. Si nadie se queja del precio, posiblemente estemos perdiendo posibilidad de generar más ingresos, por ser el valor aportado mayor al precio que estamos poniendo.